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引言： 商戶發(fā)行會(huì)員卡最終的目的是吸引忠實(shí)顧客持續(xù)消費(fèi)，但如今會(huì)員卡似乎已經(jīng)“爛大街;了獲取在商戶的會(huì)員身份非常容易幾乎不用成本，這種就會(huì)導(dǎo)致人人都是會(huì)員，而人人都可以享受的優(yōu)惠那還是優(yōu)惠嗎？實(shí)際上很多商戶的會(huì)員卡失去了其應(yīng)有的價(jià)值和意義，甚至沒有存在的必要性。
1、會(huì)員卡有什么作用？
會(huì)員卡,通過折扣、特定的促銷和禮物等來獎(jiǎng)勵(lì)那些忠誠(chéng)的客戶，而不用去關(guān)注那些臨時(shí)客戶和易流失客戶，成為目標(biāo)營(yíng)銷的最終方案，使企業(yè)聚焦于那些有價(jià)值的目標(biāo)客戶，而不是大眾營(yíng)銷。這種方式是有效的。
2、收集客戶信息
最近的工作中發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)客戶信息的采集是一大難點(diǎn)，因?yàn)榉N種的原因企業(yè)根本不了解自己的客戶，甚至沒有客戶的基礎(chǔ)信息。會(huì)員卡成為了收集客戶信息的一種非常有效的方式，其原因在于成為會(huì)員將獲得很多的利益，前提是這種利益要有足夠的吸引力。
3、回報(bào)有價(jià)值客戶
通過會(huì)員卡，可以識(shí)別每一個(gè)客戶的購(gòu)買軌跡，尤其是對(duì)于零售行業(yè)而言，大量客戶的重復(fù)、頻繁購(gòu)買，如果不能從海量數(shù)據(jù)中識(shí)別個(gè)體客戶的消費(fèi)軌跡，那銷售數(shù)據(jù)的價(jià)值將大打折扣。通過會(huì)員卡追蹤每個(gè)客戶的消費(fèi)行為，可以找到有價(jià)值的客戶，并及時(shí)予以回報(bào)，回報(bào)的形式我們也并不陌生，諸如積分還禮、購(gòu)買折扣等等。
4、建立長(zhǎng)期的客戶忠誠(chéng)
通過會(huì)員制度可以建立長(zhǎng)期的客戶忠誠(chéng)，因?yàn)榭蛻舸_實(shí)從中獲得了好處，比如，成為某書店的會(huì)員后，購(gòu)書可以享受8折優(yōu)惠；不管是從經(jīng)濟(jì)上還是從客戶體驗(yàn)上傳遞給客戶價(jià)值，都會(huì)帶來客戶的忠誠(chéng)。
5、形似神不似
會(huì)員卡僅僅是一個(gè)表面的形式，真正內(nèi)在的價(jià)值在于會(huì)員制度和企業(yè)通過會(huì)員制度能滿足客戶的需求。
蹩腳的理發(fā)師--小區(qū)旁邊有一家理發(fā)店，第一次去也是最后一次去那理發(fā)時(shí)，理發(fā)的小伙子一直在推薦他們的會(huì)員制度，假設(shè)每次理發(fā)30元，成為會(huì)員之后（一次性交納300元后）可以理發(fā)12次，平均每次理發(fā)25元，優(yōu)惠雖然不大，但也值得考慮。但當(dāng)他理完發(fā)之后我徹底改變了主意，因?yàn)槠渌綄?shí)在無法恭維，所以斷然拒絕了他的要求，而且決定再也不去這家理發(fā)店理發(fā)了。原因很簡(jiǎn)單，去理發(fā)不僅僅只是要將頭發(fā)剪短，而且要有一個(gè)較為理想的造型。
熱情的售貨員--一次在一家著名的家電賣場(chǎng)購(gòu)買商品之后，售貨員小姐告訴我，我購(gòu)買達(dá)到了規(guī)定的金額，可以免費(fèi)辦一張他們的會(huì)員卡，成為會(huì)員。而且非常熱情地帶我到服務(wù)臺(tái)辦理會(huì)員手續(xù)，我很滿意她的服務(wù)，但是當(dāng)我問到成為會(huì)員有何好處時(shí)她也只能說出可以積分換禮。服務(wù)臺(tái)的小姐更是干脆，指著詳細(xì)的表格對(duì)我說："你就辦就是了，肯定有好處。"我認(rèn)為她自己都不知道成為會(huì)員能有何回報(bào)，我拒絕了。因?yàn)樗齻儍H僅是在履行工作流程。
6、客戶忠誠(chéng)的根本
任何一個(gè)客戶絕對(duì)不會(huì)為了購(gòu)買而購(gòu)買，而是為了滿足某種需求而購(gòu)買，就像前面提到的，我是為了塑造良好的個(gè)人形象才去理發(fā)，而不僅僅是為了將頭發(fā)弄短。不能滿足客戶需求，再多的讓利也是沒有價(jià)值的對(duì)于客戶的種種回報(bào)、關(guān)懷一定要基于滿足客戶需求的基礎(chǔ)之上，否則任何的活動(dòng)都是空中樓閣。
7、完美客戶體驗(yàn)
既然我們采用會(huì)員制，就要讓客戶獲得完美的客戶體驗(yàn)。有的行業(yè)可以實(shí)現(xiàn)客戶的差異化對(duì)待，好比大個(gè)子的人要穿大號(hào)的衣服是一個(gè)道理，所有人都穿一種型號(hào)的衣服，必然使大個(gè)子覺得很不合身。而選擇放棄。同樣，我是會(huì)員，卻得不到相應(yīng)的待遇，那就不做會(huì)員好了，還可以少填幾張表，少泄漏一些個(gè)人信息。
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